Prospecção de Clientes: O caminho para o sucesso

A Prospecção de Clientes é um caminho que você busca para identificar e atrair novos clientes, para se tornar visível e conhecido para o seu público alvo.

Porém, prospectar clientes é uma tarefa que requer planejamento, técnicas e habilidades para ter sucesso nas ligações. 

E isso serve tanto para buscar informações de pessoas como para agendar reuniões.

Prospecção de clientes: B2B ou B2C 

Com um mercado altamente agil e competitivo, é essencial que as empresas utilizem de estratégias como a prospecção de clientes para se “destacar” no mercado. 

A Prospecção de clientes B2B é quando uma empresa busca se comunicar com outras à fim de qualificar e oferecer seu produto ou serviço, ou seja, negócios de empresas para empresas. 

E na prospecção B2C são prospecções de empresas para consumidores finais.

O objetivo de uma prospecção de vendas B2B, é buscar e identificar oportunidades de negócios junto a empresas que você gostaria de ter como clientes.   

Prospectar é tão importante quanto reter clientes, sem dúvida ela é vital para a sobrevivência de uma empresa. 

 

Prospecção de clientes: Defina seu público alvo 

Antes de mais nada, para ter sucesso nas prospecções de clientes você deve definir primeiro quem você quer prospectar, ou seja, qual seu público alvo.

O primeiro passo de uma prospecção de vendas é você definir seu público alvo, ou seja, empresas que você gostaria de ter como clientes.

Para isso, você precisa ter muito claro quais os benefícios o seu produto ou serviço oferece para o seu futuro cliente. 

Dependendo do que ele resolve, e do seu ticket médio, você irá segmentar o seu público alvo em portes de empresas, ramos de atividades e áreas geográficas que você quer atuar.  

Uma vez definido o seu público alvo, você deverá desenvolver sua abordagem, entrar em contato com o seu possível cliente, qualificar a empresa para entender suas necessidades e insatisfações e agendar uma reunião para apresentar o seu produto ou serviço. 

SDR – Sales Development Representative 

Para entrar em contato, o profissional ideal é o SDR. A ele cabe a função de qualificar a empresa para identificar possíveis necessidades e conduzir a entrevista para um agendamento de reunião. 

Bons vendedores não gostam de prospectar. Eles são negociadores e gostam de ficar na frente do cliente vendendo. 

Mais de 80% do tempo dedicado a prospecção é gasto tentando falar com as pessoas certas. Vendedor não é a pessoa mais indicada para prospectar.

 

Prospecção de novos clientes: Como prospectar?

Para prospectar novos clientes você precisa analisar quais opções são melhores para seu negócio. Portanto, você possui três opções:

Você ou sua equipe de vendas realizam a prospecção de empresas – Em primeiro lugar, o vendedor é a pessoa mais cara da empresa para fazer este trabalho e por isso não é a pessoa certa para ficar nesta função. Além disso, vendedores não gostam de prospectar clientes e buscar novos leads. Eles foram contratados para aumentar as vendas e gerar resultados, ou seja, no telefone eles perdem muito tempo tentando encontrar oportunidades.

Montar uma equipe interna de prospecção – Em segundo lugar, uma equipe de SDR (Sales Development Representative) que sem dúvida precisam ser contratados e treinados. Em paralelo, é preciso criar uma metodologia para agendar reuniões b2b, adquirir uma base de dados, um sistema (onde possa enriquecer e atualizar as informações conforme prospectar empresas) e sem dúvida uma pessoa que precise coordenar esta operação.

Terceirizar a prospecção de clientes – Em terceiro lugar, esta é a sua melhor opção. Por isso você deve buscar uma empresa especialista em gerar leads qualificados e marcar reuniões comerciais, com compromissos de entregas mensais de reuniões agendadas conforme a sua necessidade.

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