POR QUE GERAR LEADS QUALIFICADOS?

Se você faz vendas B2B, e tem uma equipe de vendas, você precisa (e deve) encher o seu funil de vendas com leads que estejam no perfil de empresas que você gostaria de ter como clientes!

Parece obvio, mas nem sempre tem oportunidades de qualidade entrando no seu funil ou o volume dos leads não são suficientes para transformá-los em vendas.

Antes, vamos entender o que é um lead: Lead é uma pessoa ou uma empresa que demostrou interesse em conhecer o seu produto ou serviço. Ela poderá ou não se tornar o seu cliente. 

Inicialmente, a sua área de inteligência de mercado ou marketing identificou um grupo de empresas ou algumas empresas em particular que estão dentro do perfil desejado (suspects). Digamos que você pretende vender seus produtos ou serviços para uma segmentação específica, e para isso, você selecionou empresas situadas geograficamente na Região sul e sudeste, que possuam acima de 200 funcionários e que pertençam ao setor de manufatura. Digamos ainda que você gostaria de conversar com os gestores das áreas de produção e compras. Para isso, você quer uma base de dados contendo o nome das empresas, seu endereço, telefone, número de funcionários, nomes, cargos e e-mails dos executivos ou gestores destas áreas.

 

Surge então a primeira pergunta: onde acho as empresas que pretendo abordar?

Você precisa de um Banco de Dados de qualidade. Sabemos que as informações de uma empresa são muito dinâmicas, ou seja, no mesmo instante em que você lê este texto, pessoas mudam de emprego, empresas mudam de endereço e empresas desativam suas atividades. Mesmo assim, estas mudanças não podem ser superiores a 5% das informações, para não correr o risco de comprar dados desatualizados.

Você pode seguir por caminhos distintos, alguns mais demorados e trabalhosos como tentar montar a sua própria base de dados compilando informações de associações, listas na internet, usar o Linkedin ou, encurtar caminho comprando uma base de dados de uma empresa especializada, com garantias de substituição dos registros desatualizados que você encontrar acima da margem de 5%, adquirindo diretamente com a BMS, por exemplo, que dá todas as garantias e substitui os registros desatualizados.

 

Já tenho a base de dados, o que faço agora para qualificar as empresas?  Agora, você deverá entrar em contato com estas empresas para qualifica-las, aplicando um questionário estruturado de entrevista com perguntas que permitam identificar se ela está ou não no perfil desejado. Isso é conhecido como SQL – Sales Qualified Lead.

Devo confessar que qualificar corretamente as empresas é uma tarefa complexa, pois requer o desenvolvimento de um questionário para identificar possíveis necessidades, pessoas treinadas para esta função e uma boa dose de paciência, pois em aproximadamente 85% do seu tempo será gasto tentando falar com as pessoas certas. Na maior parte das vezes os seus contatos chaves estarão ocupados, em reuniões e não dispostos a te atender ou responder. O segredo é desenvolver um bom script de abordagem, um questionário curto, mas que identifique claramente as possíveis necessidades do seu prospect que podem ser atendidas com os benefícios do seu produto. Não tente vender nada. Este não é o momento. Você estará apenas qualificando a empresa.

Como resultado, você terá uma nova base de dados, desta vez com respostas às suas perguntas, e que permitirá verificar cada empresa individualmente, para entender suas necessidades, desejos e insatisfações e principalmente o momento de compra em que cada empresa se encontra.

É por isso que você deve qualificar as empresas. Você pode analisar suas “dores” e deste modo contatar e tentar agendar visitas com empresas com perfil para se tornar clientes.

Em seguida, estas empresas qualificadas devem ser tratadas e validadas por um “SDR- Sales Development Representative” – ou Representante do Desenvolvimento de Vendas. Trata-se de um Pré-vendas, com perfil comportamental Hunter, muito bem treinado nos benefícios do seu produto, que entrará em contato novamente com a pessoa entrevistada e irá gerar o “Desejo” de conhecer a sua solução, agendando uma visita para o seu vendedor.

Agora você tem Leads Qualificados para pôr no seu funil de vendas e com muito mais chances de transformá-los em vendas.

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