O que é Funil de Vendas? 

Entenda o que é um Funil de Vendas, ou também, bastante conhecido como Pipeline.

De forma simplificada, é um processo que mostra o caminho que os leads percorrem entre o primeiro contato com uma empresa até um fechamento da venda. 

Ele é chamado de Funil de Vendas devido à semelhança com um funil, no qual as oportunidades geradas através de diferentes meios, precisam ser acompanhadas para obter os resultados desejados.  

Como encher um Funil de Vendas? 

As oportunidades que enchem seu funil de vendas de marketing podem ser resultados de diversas ações. Seja por anúncios no Google, mídias sociais, site, ações ativas e etc. 

Sobretudo, cada um destes meios representam processos e estratégias diferentes e que precisam ser acompanhadas até concretizar a venda. 

As etapas do Lead dentro do Funil 

As oportunidades nascem quando uma pessoa ou uma empresa demonstra interesse em conhecer seu produto ou serviço. Chamamos essa oportunidade de lead. 

Portanto, a partir desse instante o Lead irá percorrer um caminho que se inicia pelo TOPO do funil de vendas

Na apresentação do problema do cliente, pelo MEIO do funil. 

E por último, a sua apresentação da solução do problema e finalmente pelo FUNDO do funil – quando vem a decisão de compra.   

Como está o seu Funil de Vendas? 

Está cheio de oportunidades ou definitivamente é um funil vazio e esquelético?

Quando o funil está esquelético, muitas vezes, no desespero de vender você ou seu vendedor querem visitar clientes e não qualificam a oportunidade para avaliar se vale a pena ou não marcar uma visita ou reunião. 

Eu entendo a sua vontade de vender, mas você deve qualificar a oportunidade para entender em que momento esse possível cliente se encontra na JORNADA DE COMPRAS dele.

A Jornada de Compras em um Funil de Vendas 

Uma boa classificação dessa jornada de compras, é entender se esse lead está aquecido: 

Em primeiro lugar, ele sabe que tem um problema?  

Segundo, ele sabe que existe uma solução para o problema dele? 

Em terceiro e último lugar, ele conhece seu produto e sabe o que você vende? 

Em um paraíso perfeito, o ideal seria encontrar empresas onde seu prospect já sabe o que ele quer e já conhece o que você oferece.

Mas a realidade é outra! Não é mesmo? 

A Pirâmide de Chet Holmes – Os momentos de Compra 

Para representar graficamente os momentos de compra, imagine uma pirâmide. 

Bem no topo desta pirâmide, você encontrará 3% que já sabem o que querem e estão cotando uma solução. 

Logo abaixo, numa nova fatia, 7% não estão cotando mas sabem que podem melhorar e estão dispostos a ouvir a sua proposta.

Em seguida, 30% tem outras prioridades, procrastinam e demoram mais para decidir e finalmente 60% que acham que não precisam ou não conhecem. 

É esse o motivo pelo qual algumas reuniões parecem improdutivas. 

A empresa está no seu perfil mas ela está num estágio distinto na Jornada de Compras. Ou seja, não está tão aquecida e disposta a comprar naquele momento.

O que você precisa saber sobre o Funil de Vendas 

Você, eu e todos nós, estamos tão acostumados a pensar no curto prazo, ou seja, na meta do mês, do bimestre ou do trimestre, que olhamos as empresas que visitamos também como oportunidades apenas no curto prazo. 

Já queremos vender nos primeiros contatos. 

Ai você se frustra e geralmente descarta e tira do seu Funil de Vendas todas aquelas possíveis oportunidades que estavam menos aquecidas.

Este é um grande erro que muitos vendedores cometem: “acham que o não de agora é o não para sempre” e nunca mais voltam a falar com aquele prospect. 

Portanto, entenda que cada empresa se encontra em uma jornada de compras diferente. Justamente por isso você deve educar, nutrir essas leads e tentar novamente em futuro próximo. 

As oportunidades que chegam em sua empresa 

Você enche seu funil de que maneira?  

Vejo muitas empresas que vivem de indicações, alimentam o seu funil de vendas através de networking, mas não fazem qualquer esforço para buscar novos clientes.  

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