24maio
Como contratar um SDR?
Talvez você já tenha se perguntado como contratar um bom SDR, ou está pensando em contratar mas não sabe o perfil adequado do profissional para realizar tal função.
Para realizar um trabalho de prospecção, o(a) profissional precisa ter algumas habilidades que são fundamentais para ter sucesso em suas ligações.
É certo que todos nós temos habilidades específicas, mas cada indivíduo possui em níveis diferentes. Por isso, vamos separar como “habilidade elevada” ou “baixa habilidade”.
À primeira vista, o seu SDR precisa ter uma alta habilidade competitiva. Ou seja, ele precisa ser uma pessoa com alta competitividade.
Pois uma pessoa competitiva é persuasiva, confiante e assertiva.
Sob o mesmo ponto de vista, este profissional também precisa ter sua autoconfiança elevada. Precisa ser independente, individualista e criativo para ter uma desenvoltura em suas conversas.
Diferentemente de uma pessoa com baixa autoconfiança, que aprecia a necessidade de seguir procedimentos, do tipo que precisa “seguir a cartilha”.
Além disso, trabalhar ao telefone agendando reuniões requer persistência. Nessa função, uma pessoa com baixa persistência não obterá resultados.
Em contrapartida, cuidado para não confundir persistência com ser importuno.
Respeite o tempo do cliente e não ligue com alta frequência para não ser visto como inconveniente.
Como contratar um SDR: Perfil Profissional
Talvez a resiliência seja a mais importante das habilidades.
O prospector receberá muitos mais “nãos” ao longo de sua jornada. Isso significa que precisa ter uma alta resiliência para entender que as negativas não são pessoais, e sim para o produto ou a empresa que ele representa.
Uma pessoa com baixa resiliência será muito emotivo, enquanto com uma alta resiliência será mais espontâneo e terá um ritmo mais acelerado, não achando que as negativas são pessoais.
Além disso, o seu SDR precisa ser auto motivado e orientado para resultados.
A sua função é vender uma entrevista, ou seja, vender a ideia da importância dessa reunião.
Um SDR com baixo interesse em vendas será extremamente calmo, centrado em processos e não em resultados.
Como falei anteriormente, estas habilidades todos nós temos, porém com níveis diferenciados, mas para o seu SDR dar certo, escolha o candidato que tenha estas habilidades bem definidas.
Mas, o que realmente faz um SDR?
O termo SDR é utilizado para Sales Development Representative, ou seja, Representante de Desenvolvimento de Vendas.
Este profissional tem o desafio de entrar em contato com seu possível cliente, muitas vezes através de Cold Calls e qualificar essas empresas, gerar o desejo de conhecer suas soluções e agendar reuniões para apresentá-las.
Antes de mais nada, a atividade do SDR ou a pessoa que irá agendar reuniões não é nada fácil. Cerca de 80% do tempo será gasto tentando falar com as pessoas certas.
O seu prospector ou SDR é rejeitado o tempo todo, por isso é uma profissão onde a resiliência é fundamental.
Durante todo o tempo em que estiverem ao telefone, ouvirão frases como: “fulano está em reunião, não pode atender no momento” , “não tem tempo”, ligue mais tarde”, e por ai vai. Sem falar nas pessoas mal educadas ou até mesmo arrogantes.
Esse é um dos motivos pelo qual muitas equipes de vendas não gostam de prospectar.
Claro que nem todas são assim, uma parte atende e responde e para isso é importante ter uma boa estratégia de comunicação e saber abordar o seu prospect.