Como contratar um SDR?

Talvez você já tenha se perguntado como contratar um bom SDR, ou está pensando em contratar mas não sabe o perfil adequado do profissional para realizar tal função. 

Para realizar um trabalho de prospecção, o(a) profissional precisa ter algumas habilidades que são fundamentais para ter sucesso em suas ligações. 

É certo que todos nós temos habilidades específicas, mas cada indivíduo possui em níveis diferentes. Por isso, vamos separar como “habilidade elevada” ou “baixa habilidade”.

À primeira vista, o seu SDR precisa ter uma alta habilidade competitiva. Ou seja, ele precisa ser uma pessoa com alta competitividade. 

Pois uma pessoa competitiva é persuasiva, confiante e assertiva. 

Sob o mesmo ponto de vista, este profissional também precisa ter sua autoconfiança elevada. Precisa ser independente, individualista e criativo para ter uma desenvoltura em suas conversas.   

Diferentemente de uma pessoa com baixa autoconfiança, que aprecia a necessidade de seguir procedimentos, do tipo que precisa “seguir a cartilha”. 

Além disso, trabalhar ao telefone agendando reuniões requer persistência. Nessa função, uma pessoa com baixa persistência não obterá resultados. 

Em contrapartida, cuidado para não confundir persistência com ser importuno. 

Respeite o tempo do cliente e não ligue com alta frequência para não ser visto como inconveniente.

Como contratar um SDR: Perfil Profissional 

Talvez a resiliência seja a mais importante das habilidades.

O prospector receberá muitos mais “nãos” ao longo de sua jornada. Isso significa que precisa ter uma alta resiliência para entender que as negativas não são pessoais, e sim para o produto ou a empresa que ele representa. 

Uma pessoa com baixa resiliência será muito emotivo, enquanto com uma alta resiliência será mais espontâneo e terá um ritmo mais acelerado, não achando que as negativas são pessoais.

Além disso, o seu SDR precisa ser auto motivado e orientado para resultados. 

A sua função é vender uma entrevista, ou seja, vender a ideia da importância dessa reunião.

Um SDR com baixo interesse em vendas será extremamente calmo, centrado em processos e não em resultados.

Como falei anteriormente, estas habilidades todos nós temos, porém com níveis diferenciados, mas para o seu SDR dar certo, escolha o candidato que tenha estas habilidades bem definidas.

Mas, o que realmente faz um SDR?

O termo SDR é utilizado para Sales Development Representative, ou seja, Representante de Desenvolvimento de Vendas.

Este profissional tem o desafio de entrar em contato com seu possível cliente, muitas vezes através de Cold Calls e qualificar essas empresas, gerar o desejo de conhecer suas soluções e agendar reuniões para apresentá-las.

Antes de mais nada, a atividade do SDR ou a pessoa que irá agendar reuniões não é nada fácil. Cerca de 80% do tempo será gasto tentando falar com as pessoas certas.

O seu prospector ou SDR é rejeitado o tempo todo, por isso é uma profissão onde a resiliência é fundamental.

Durante todo o tempo em que estiverem ao telefone, ouvirão frases como: “fulano está em reunião, não pode atender no momento” , “não tem tempo”, ligue mais tarde”, e por ai vai. Sem falar nas pessoas mal educadas ou até mesmo arrogantes. 

Esse é um dos motivos pelo qual muitas equipes de vendas não gostam de prospectar.  

Claro que nem todas são assim, uma parte atende e responde e para isso é importante ter uma boa estratégia de comunicação e saber abordar o seu prospect.

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